Что спросить на собеседовании у кандидата

Центральный метод отбора персонала – собеседование. Его главная цель: понять, насколько подходит кандидат на конкретную вакансию в конкретной компании и заинтересовать подходящего претендента на должность.

Для достижения этой цели используется структурированное интервью. Рассмотрим инструменты оценки кандидатов: анализ метапрограмм и ситуационное интервью (кейсы).

ЧТО СПРАШИВАТЬ НА СОБЕСЕДОВАНИИ У КАНДИДАТА (АНАЛИЗ МЕТОПРОГРАММ)

Метапрограммы — это особенности мышления человека, влияющие на его поведение.

1. Стремление – избегание.
Люди, ориентированные на стремление, успешны в работе в продажах, во взаимодействии с клиентами, в управлении.
Лица, ориентированные на избегание, успешны в контролирующих видах работ, они склонны все тщательно проверять, умеют находить ошибки и желают избежать рисков.

Примеры вопросов на выявление типа ориентации:

Хороший клиент это какой клиент?
Какой продукт легко продавать?
С каким руководителем Вам будет легко работать?

Примеры ответов, диагностирующих ориентацию на стремление: профессиональный, дружный, творческий, известный.
Примеры ответов, диагностирующих ориентацию на избегание: неконфликтный, нерутинный, нормальный, приемлемый.

2. Процесс – результат.
В описании своих обязанностей, своих рабочих проектов человек ориентирован на процесс деятельности или ее результат.
Сравните:

Обзванивал клиентов, рассылал коммерческие предложения, проводил деловые переговоры, старался выполнить план.
Привел в компанию трех новых покупателей. Реализовал совместные рекламные проекты с рядом клиентов.

3. Процедуры – возможности.
В решении рабочих задач человеку может быть комфортно:

использовать разные способы решения, максимально адаптировать под ситуацию свои действия (ориентация на возможности). Данный тип ориентации подходит для творческих профессий или при работе в ситуациях постоянно изменяющейся внешней среды;
использовать единый способ и единый подход (ориентация на процедуры). Данный тип ориентации подходит для профессий, требующих точное соблюдение технологий и следование установленным стандартам.

Чтобы выявить ориентацию кандидата можно задать вопрос о том, как он готовится к серии переговоров / выступлений / презентаций. Склонен ли он прописывать свою речь от и до, или готовит только тезисы? Склонен ли менять продуманный сценарий при изменении ситуации или будет следовать ему до конца?

4. Возможности и предпочтения кандидата в работе: самостоятельно (одиночка), в команде или в качестве менеджера.
Примеры вопросов для диагностики позиционирования себя в рабочих отношениях:

Пожалуйста, опишите свои основные достижения на последнем месте работы.
Расскажите о вашем последнем рабочем проекте.
Расскажите о своём рабочем опыте в компании «XXX».
Типичные ответы, свидетельствующие о типе ориентации:
Одиночка ориентируется на свои действия и свои достижения «я придумал», «я ввёл», «я организовал», «я стал лучшим сотрудником». Такой тип кандидата подходит, когда нужно отвечать за обособленный участок и система мотивации имеет индивидуальные показатели.
Командный игрок ориентируется на мнения коллектива, мотивирован совместной работой: «мы делали и достигли», «наш отдел».
Менеджер позиционирует себя как лидер команды, который генерит идеи, обучает и мотивирует команду, внедряет новую систему работы, что способствует достижению рабочей группой заданных целей.

5. Содержание – окружение.
Преобладание установки на работу с цифрами, программами, техникой, документами (содержание) или на взаимодействие с другими людьми (окружение).
Примеры вопросов на выявление ориентации на содержание или окружение.

Почему Вы выбрали для себя эту профессию?
Что больше всего нравилось Вам на предыдущем рабочем месте?
Вы сказали, что находитесь в активном поиске и рассматриваете сейчас несколько предложений. По каким критериям Вы будете делать выбор?

Об ориентации на содержание свидетельствуют ответы: мне важно, чтобы вся документация была в порядке, система работы была максимально автоматизирована и компания бы пользовалась современными программными продуктами.
Об ориентации на окружение свидетельствуют ответы: мне нравится активное общение с клиентами, возможность помочь им сделать лучший выбор, работать с первыми лицами компаний.

ВОПРОСЫ КАНДИДАТУ НА СОБЕСЕДОВАНИИ (КЕЙСЫ / CASE)

Виды кейсов:
1. Кейсы на конкретные навыки.
Примеры вопросов:
•   Назовите способы поиска клиентов в Вашей сфере. Какие еще?
•   Потенциальный клиент при Вашей попытке начать общение говорит: «нам ни чего не надо». Ваша реакция?
•   Клиент сомневается и говорит: «я подумаю». Ваша реакция?
Это вопросы имеют однозначные правильные ответы.

2. Кейсы на собеседовании, проверяющие ценности и взгляды.
В данных кейсах приводятся ситуации, в которых есть конфликт интересов. Например:
• нужно реализовать партию товара с истекающим сроком годности. Как Вы будете это делать?
Это вопросы, где нет единого правильного варианта.

ОЦЕНКА КАНДИДАТА ПОСЛЕ СОБЕСЕДОВАНИЯ ПРИМЕР

Соискатель доброжелательная, тактичная, располагает к себе.
Опыт продавцом-консультантом 5 лет в компании с прописанными стандартами обслуживания, регулярным обучением технологии продаж, и проверками качества обслуживания тайными покупателями. Достижением на прошлых местах работы является постоянная клиентская база.
Хорошо общается с большим количеством разных людей, не «перегорает» и не переутомляется.
Кандидат умеет установить контакт с покупателем, привлечь клиентов информацией об акциях, выявить потребности клиента. Владеет навыками нахождения нескольких вариантов решений запросов покупателя.
Предрасположена стать помощником для клиента, цель которого, помочь покупателю. Такая тактика наиболее эффективно позволяет завоевать постоянного клиента на многие годы.
Высокая степень ориентации на результат (в магазине «XXX» была одним из лучших продавцов-консультантов).
Есть лидерский потенциал. Добровольно принимает ответственность на себя, за все действия, в том числе, чтобы за то, чтобы клиент был доволен. Видит, какие шаги должны быть предприняты, чтобы довести дело до конца. Можно рассматривать в дальнейшем в резерв на должность управляющей торговой точкой.