Когда мы приходим к врачу – сначала нам ставят диагноз, а потом дают рецепт. Так и в продажах – сначала узнаем потребности клиента, а затем предлагаем товар.
- Примеры альтернативных вопросов: «Вам нравится это или это?», «Вы предпочитаете такой вариант или такой?», «Вас интересует первое или второе?», «Вы выбираете то или это?», «Вы хотели бы так или так?»
- Открытые вопросы для выявления потребностей клиента. Примеры: «Для какого случая?», «Из какого материала?», «Какой стиль Вы предпочитаете?», «Какого цвета?», «Какими критериями Вы руководствуетесь при выборе?»
- Примеры закрытых вопросов: «Материал будет этот?», «Форма такая?», «Вам нравится?», «Вам нужна эта функция?», «Посмотрим этот вариант?»
3ГРУППЫ ВОПРОСОВ, ВЫЯВЛЯЮЩИХ ПОТРЕБНОСТИ
| № | Альтернативные вопросы в продажах | Открытые вопросы для выявления потребностей | Закрытые вопросы в продажах |
| 1. Обувь | |||
| 1.1. | Вам нравится узкая или свободная «посадка» сапог? | На какой сезон выбираете обувь? | Сапоги будут с евромехом? |
| 1.2. | Вам больше нравится каблук-столбик или шпилька? | Какая высота каблука для Вас комфортна? | Высота каблука имеет для Вас значение? |
| 1.3. | Вы предпочитаете гладкую или ворсовую кожу? | Весеннюю обувь из какого материала Вы предпочитаете? | Вам нравится обувь из ворсовой кожи? |
| 1.4. | Вас интересуют сапоги или ботильоны? | Какого стиля обувь Вы предпочитаете? | Вам нравятся ботфорты? |
| 1.5. | Вы выбираете обувь в светлых или темных оттенках? | Для какого случая Вы хотели бы приобрести туфли? | Вы хотите подобрать обувь к выпускному платью? |
| 2. Одежда | |||
| 2.1. | Вы хотели бы прямую или расклешенную модель юбки? | В какой цветовой гамме Вы рассматриваете юбку? | Юбка будет на подкладе? |
| 2.2. | Вас интересуют джинсы с высокой либо низкой талией? | Какой фасон брюк Вы предпочитаете? | Вы уже знакомы с нашей торговой маркой? |
| 2.3. | Рукав длинный или ¾? | Какого стиля в одежде Вы обычно придерживаетесь? | Вас интересует повседневная модель платья? |
| 2.4. | Вам изо льна или хлопка? | Уточните, пожалуйста, что для Вас означает оригинальная модель? | Вы будете носить куртку на теплую кофту? |
| 2.5. | Застежка лучше пуговицы или молния? | Как Вы относитесь к вышивке на одежде? | Вам нравится вышивка на одежде? |
| 3. Сантехника | |||
| 3.1. | Вы приобретаете унитаз в квартиру с черновой отделкой или хотите заменить тот, который установлен сейчас? | В каком стиле выполнен дизайн Вашей ванной комнаты? | Важно ли Вам при установке унитаза сэкономить несколько сантиметров места в туалете? |
| 3.2. | Горячая вода из водонагревателя будет поступать только в ванную или и в ванную и на кухню? | Сколько человек в семье будут одновременно пользоваться горячей водой из водонагревателя? | Вам нужен соединительный тройник с внутренней резьбой? |
| 3.3. | Смеситель будет крепиться на стену или монтироваться в раковину? | Где Вы планируете установить смеситель? | Вы хотели бы приобрести счетчик для холодной и горячей воды? |
| 3.4. | Вы хотели бы выбрать унитаз или инсталляцию? | Какого цвета раковины Вам нравятся? | Для Вас предпочтительнее зеркало прямоугольной формы? |
| 3.5. | Душевые кабины с тонированным, прозрачным или матовым стеклом Вам нравятся? | Какими критериями Вы руководствуетесь при выборе душевой кабины? | Вы хотите тумбу для раковины белого цвета? |
| 4. Мебель | |||
| 4.1. | Вы хотели бы диван с механическим или электрическим реклайнером? | Из какого материала диван Вам нравится? | Вам нравится диван с шезлонгом? |
| 4.2. | Посмотрим эркерные или модульные диваны? | Какой формы диваны Вам нравятся? | Ящик для постельного белья будет нужен? |
| 4.3. | В нашем зале представлены классические кухни и модели в стиле хай-тек. Что посмотрим в первую очередь? | Где на кухне расположеныточки подключения к электричеству? | Расположение кухонного гарнитура будет прямое? |
| 4.4. | Какие механизмы открывания секций Вам больше всего нравятся: распашные, откидные, подъёмные? | В каком стиле у Вас интерьер кухни? | На кухне будет встраиваемая бытовая техника? |
| 4.5. | Какой материал для Вас предпочтителен: пластик, эмаль, МДФ или массив? | Какие пожелания к цветовой гамме мебели? | Шкаф — несессер смотрим для прихожей? |
| 5. Бытовая техника | |||
| 5.1. | Стиральная машина будет расположена в ванной или на кухне? | Где будет расположена стиральная машина? | Стиральная машина будет встраиваемой? |
| 5.2. | Механическое, электронное или сенсорное управление для Вас удобнее? | Какой тип панели управления Вам нравится? | Вы планируете готовить йогурт? |
| 5.3. | Вытяжка будет встраиваемая, купольная или островная? | На сколько членов семьи Вы чаще всего готовите? | Вам нужны датчики влажности и задымленности? |
| 5.4. | Пылесос для влажной или сухой уборки? | Какова площадь квартиры? | Нужна насадка для чистки мягкой мебели? |
| 5.5. | Вам какие холодильники больше нравятся: однокамерные, двухкамерные или трехкамерные? | Какого цвета холодильник Вы рассматриваете? | Уровень энергоэкономичности холодильника имеет для Вас значение? |
