ХПВ в продажах

Продолжим цикл обучения персонала в направлении продаж. Ранее мы обсудили работу с возражениями. Перейдём к блоку демонстрации товара. Демонстрация товара должна быть подчинена логическому закону организации успешных продаж — ХПВ (Характеристика Преимущество Выгода).

Характеристика — это факты, данные, свойства продукта.

Преимущество — это объяснение продавца, что означает характеристика. Сюда же входят различные функции, «фишки» и «плюшки».

Выгода — это результат от использования. Выгода объясняет как товар, удовлетворяет высказанные покупателем потребности.

ЦЕПОЧКА ХПВ В ПРИМЕРАХ

№	Характеристика	Преимущество	Выгода
1. Характеристика преимущество выгода примеры в продаже обуви
1.1.	Фигурный каблук	уверенно завоевывает позиции в модных трендах этого лета.	Такие модные туфли идеально впишутся в стильные образы с платьями и юбками.
1.2.	Жесткий мысок и пятка	обеспечивает неизменность формы туфель.	Даже при активной носке изделие будет долго сохранять отличный вид.
1.3.	Высокий каблук	делает походку красивее.	Ваши знакомые будут в восхищении.
1.4.	Евромех	это современный утеплитель натуральным мехом сапог в районе ступни и щиколотки. Выше щиколотки утепление осуществляется байкой.	В таких сапогах Вам будет тепло зимой на улице и, одновременно, Вы будете чувствовать себя комфортно в помещении.
1.5.	Туфли выполнены из натуральной кожи.	Обувь из натуральной кожи имеет свойство «подстраиваться» под форму стопы человека.	Вам будет комфортно ходить.
1.6.	Эта обувь на тонкой подошве и с мягким верхом.	Она легко гнется во все стороны и повторяет изгибы стопы,	тем самым создавая эффект ходьбы босиком.
1.7.	Модель с закругленным носком в темном цвете.	Такая модель визуально уменьшает размер ноги.	Вы будете выглядеть особенно элегантно и женственно.
1.8.	Цвет обуви нюд ассоциируется с естественностью и натуральностью.	Он является универсальным и подходит к любой одежде.	Это прекрасный цвет для создания луков на каждый день.
1.9.	Материал обуви – экокожа, которая состоит из слоя полиуретана, нанесенного на хлопок.	В полиуретане имеется множество микропор, благодаря которым происходит циркуляции воздуха, т. е. материал «дышит».	В такой обуви вам будет комфортно весь день.
2. Техника ХПВ — одежда
2.1.	На поясе платья красивый бант.	Он акцентирует внимание на линии талии.	Вы будете в центре внимания.
2.2.	Эта модель жакета длиной до бедер имеет подклад.	Благодаря этому жакет не будет продуваться ветром и будет удерживать тепло.	В таком жакете Вам будет тепло в холодную погоду.
2.3.	На топе присутствует баска.	Баска отвлекает внимание от бедер.	Фигура в такой модели всегда выглядит выигрышно.
2.4.	Эта модель на подкладе.	Подклад обеспечивает скольжение, на юбке не образуется заломов.	Она отлично смотрится на фигуре.
2.5.	Модель изготовлена из полушерстяной ткани.	Это делает её теплой.	Вы сможете носить изделие как в межсезонье, так и в холодную погоду.
2.6.	Ткань содержит лайкру.	Она обеспечивает неизменность формы изделия.	Даже при активной носке вещь будет долго сохранять отличный вид.
2.7.	Ткань 100% хлопок.	Это дышащий материал.	Хлопок позволит избежать неловких ситуаций, связанных с потоотделение.
2.8.	Это вискоза.	Она обладает всеми свойствами натуральных волокон,	поэтому очень комфортна и великолепно драпируется. Изделие из этой ткани выглядит безупречно, кроме того, его можно носить в жаркую погоду.
2.9.	Эта модель брюк имеет втачные клинья на поясе.	Благодаря этому изделие правильно «сидит» по фигуре.	Брюки идеально смотрятся.
3. ХПВ примеры — сантехника
3.1.	Это ванна выполнена из акрила.	Акриловые ванны хорошо сохраняют тепло.	Вода, налитая в такую ванну, долго остается теплой.
3.2.	Раковины изготовлены из закаленного цветного стекла.	У раковин из этого материала большое разнообразие форм и оттенков.	Это позволяет создавать интересные стилистические решения ванной комнаты.
3.3.	Шкаф сделан из влагостойкой ДСП.	За счет этого шкаф хорошо подходит для влажного помещения ванной комнаты.	Это обеспечит привлекательный внешний вид и долгий срок службы Вашего шкафа. При этом надежно защищается от влаги не только сама мебель, но и то, что в ней хранится.
3.4.	Зеркало-шкаф имеет 2 стеклянные полочки.	Это дополнительные места для хранения.	Полочки позволяют держать под рукой необходимые косметические принадлежности.
3.5.	Раковина имеет угловую форму.	Она удобно занимает внутренний угол ванной.	Это позволяет значительно сэкономить место в ванной.
3.6.	Смеситель сделан в Германии.	XXX — надежный производитель.	Смеситель прослужит десятки лет.
3.7.	Производитель XXX.	Это престижная марка.	Такой смеситель подтверждает высокий статус владельцев.
3.8.	Унитаз произведен из сантехнического фарфора высшего качества. Коэффициент водопоглощения меньше 0,5%.	Это гарантирует отсутствие впитывания ржавчины и неприятных запахов.	Такой унитаз экономит Ваше время, которое Вы должны были бы уделять ежедневному уходу для поддержания чистоты Вашего унитаза.
3.9.	Модель унитаза XXX.	Имеет функцию «антивсплеск».	Во время использования унитаза система «антивсплеск» надежно защищает от неприятных брызг, которые могут попасть на тело человека.
4. Метод ХПВ — мебель
4.1.	У нас представлены решения для кухонь – гостиных.	Вы можете подобрать кухню и подходящие по дизайну обеденный стол и стулья.	Так Вы сэкономите деньги на доставке.
4.2.	Достоинство деревянной мебели	сохранение тепла.	Это лучшее решение для дачной мебели.
4.3.	Массив дуба в изготовлении мебели	является классикой.	Это эталон безупречного вкуса владельца.
4.4.	На фасадах установлена LED — подсветка.	Она придает особую привлекательность мебели.	Такое решение делает интерьер очень современным.
4.5.	Кухня имеет скошенные углы.	Это в первую очередь безопасность конструкции.	Оптимальное решение для меленьких кухонь и для семьи с маленькими детьми.
4.6.	Это модульная мебель.	В коллекции более 100 модулей.	С помощью модулей удается создать уникальные по конструкции и дизайну решения.
4.7.	У нас представлен богатый выбор изогнутых модулей.	Изогнутые модули делают композицию гармоничной и завершенной.	Благодаря отсутствию острых углов зрительно увеличивается пространство комнаты.
4.8.	Мы используем австрийскую фурнитуру XXX.	Эта фурнитура отличается безупречным качеством.	Это обеспечивает комфортную эксплуатацию мебели.
4.9.	Бесплатный выезд дизайнера.	Он профессионально оценит размеры и особенности гостиной, составит оптимальный вариант конструкции и подберет лучшие варианты цвета и дизайна.	Это позволит Вам получить красивую мебель, сохранив максимум полезного пространства.
5. Презентация бытовой техники
5.1.	В данном ряду представлены вытяжки со стеклом.	Стекло является прекрасным решением для кухонь с небольшой площадью.	Сочетание стекла и металла яркая особенность хайтека, конструкция смотрится очень легко.
5.2.	Отжим 1000 об./мин.	Это функция скоростного отжима.	Белье высохнет моментально.
5.3.	7 программ стирки.	Это технология «умной стирки».	Выбираем тип ткани и машина бережно освежит белье или отстирает любую вещь.
5.4.	Загрузка барабана до 6 кг.	Вы можете одновременно постирать множество вещей, например, два комплекта постельного белья.	Это очень удобно, когда семья большая.
5.5.	Габариты стиральной машины: 60х40х90.	Это узкая стиральная машина.	Ее можно будет поставить даже в компактный санузел квартиры-студии.
5.6.	Мультиварка имеет важные автоматические программы.	Позволяет готовить детские кашки, супы, фруктовые, овощные, мясные и рыбные пюре для ребенка, стерилизовать детскую посуду и соски, а также поддерживать необходимую температуру для детского питания.	Мультиварка заменит стерилизатор, подогреватель и пароварку.
5.7.	Мультиварка оснащена индукционной платформой и двумя ТЭНами.	Это уникальная технология равномерного нагрева.	Пища, приготовленная в такой мультиварке, сохраняет максимум витаминов.
5.8.	Холодильник с технологией No Frost.	Оттаивание происходит автоматически, без Вашего участия.	Это экономит время и силы.
5.9.	Холодильник обращает на себя внимание элегантным исполнением.	Строгие линии и контрастное сочетание белого цвета и тёмной отделки делают эту модель стилеобразующим элементом интерьера.	Такой холодильник прекрасно впишется в современный дизайн кухни.