Когда деньги были еще золотыми или серебряными, продавец, получая от покупателя монету, пробовал ее на зуб, чтобы проверить ее подлинность. Возражение клиента – это проверка ценности Вашего предложения.
Каждый продавец в процессе своей работы слышал сотни самых разных возражений.
Типичные возражения изо дня в день произносят 80% покупателей. Отработав ответы на эти ключевые возражения Вы поднимете свои продажи.
НЕЙТРАЛИЗАЦИЯ ВОЗРАЖЕНИЙ КЛИЕНТА
| Обувь | Одежда | Сантехника | Мебель | Бытовая техника |
| Работа с возражением дорого в продажах | ||||
| Как сказала Эвелина Хромченко: «Считайте, что новые сапоги – это лекарство, на которых, как известно, не экономят». | Да, дорого. Известный бренд, итальянская льняная ткань, сложный крой. Также Вы получите бонусы, которыми сможете оплатить до 30% от стоимости следующей покупки. | Покупатель: слишком дорого. Продавец: понимаю, Вы планировали уложиться в определенную стоимость по душевой кабине. Это единственное препятствие? Покупатель: Да. Продавец: Есть модели по более доступной цене. Скажите, от чего Вы готовы отказаться из того, что перечислили в начале нашей беседы? Покупатель: Даже не знаю, так то все нужно. Продавец: Посмотрите эту душевую кабину. Здесь есть все важные функции по Вашему запросу, кроме возможности подключения к телефону и цена подходящая. На каком варианте Вы остановитесь? Покупатель: Все-таки давайте то, которое чуть дороже. Продавец: Согласна. Пройдет немного времени, и Вы поймете, что сделали очень хороший выбор сегодня. | Покупатель: Это очень дорого. Продавец: Конечно, стоимость важный фактор. Что еще важно для Вас при выборе мебели? Покупатель: Мебель должна выглядеть современно, быть изготовлена из не токсичных материалов, не растрескиваться от влажности, быть устойчивой к царапинам. Продавец: Вы назвали очень важные характеристики. Я могу Вам показать варианты из другого ценового сегмента, но более низкая стоимость приведет к снижению значимых для Вас параметров. | Возможно, данная цена может показаться высокой для Вас сейчас. Что скажите насчет рассрочки? |
| Я понимаю. Также согласитесь, бывает, покупаешь что-то дешево, а потом именно за это и переплачиваешь. | ||||
| Работа с возражениями в продажах примеры на возражение: «Мне не нравится (цвет, модель, размер и т. д.)» | ||||
| Конечно, важно разобраться, какая модель будет наиболее подходящей для Вас. Давайте посмотрим… | Модель конечно не привычна. Если Вы ее примерите, то увидите, что на фигуре она классно смотрится. | Продавец: Я понимаю. И у меня есть такой вариант для Вас. Вот этот зеркальный шкаф. Посмотрите, здесь есть место для хранения средств для умывания, зубной пасты, контейнера для линз, о которых Вы говорили. И здесь есть механизм открывания Push to open, что позволит удобно открывать и мягко и бесшумно закрывать шкаф. Покупатель: Хорошо. Продавец: Мне кажется, что это очень хороший вариант. Что скажете? Покупатель. Думаю, да. Продавец: А как насчет того, чтобы посмотреть напольную тумбу к Вашему новому зеркальному шкафу? | Конечно, очень важно, чтобы модель нравилась. Расскажите, какие модели Вам нравятся? | Что именно Вас смущает? |
| Отработка возражений в продажах «Не большой выбор» | ||||
| Возможность выбора очень важна. Мы ценим время наших клиентов. Согласитесь, удобнее выбрать универсальные ботильоны из 8 интересных моделей, чем из 40 обычных, правда? Обратите внимание на эти модели – с одной стороны это классика, которая впишется в офисный дресс-код, и одновременно в них есть изюминка – декорированный каблук. | Да, понимаю.Ведь капсульные коллекции представлены 6-10 моделями. Зато они прекрасно сочетаются между собой, образуя базовый гардероб. Давайте примерим несколько моделей – вот увидите, как легко, имея всего несколько вещей, каждый день выглядеть по-новому. | Каждая модель смесителя марки класса люкс – уникальна. И чтобы можно было внимательно ее рассмотреть мы не нагружаем витрины. Обратите внимание на новинки. | Спасибо, что Вы сказали об этом. Мы производим исключительную по дизайну и комфорту мебель. Коллекции являются лимитированными, чтобы каждый покупатель мог приобрести уникальный предмет мебели. Давайте посмотрим вот эту стеганую кровать. И Вы убедитесь, что качество важнее количества. | Да, действительно, салонов бытовой техники очень много. При этом технику высокого качества, с нужным функционалом и по разумной цене не просто найти. В нашем магазине собраны лучшие модели проверенных брендов по разумной цене. Обратите, пожалуйста, внимание на товар дня. |
| Производство Китай – ответы на возражение | ||||
| Фирма XXX – Краснодарская фирма, работающая на рынке с 2000 года. Ни для кого не секрет, что перенос производства в Китай выгоднее, чем содержание производства в России. В Краснодаре работают дизайнеры-модельеры XXX. Здесь же проходит тщательный контроль за качеством обуви. Для Вас это означает возможность покупать удобную и стильную обувь по демократичным ценам. | Это позволяет приобрести продукцию известной торговой марки, изготовленную по итальянским лекалам и превосходным тканям по приемлемой цене. | Все водонагреватели, представленные в нашей сети, соответствуют стандартам качества ISO 9001 и имеют санитарное заключение Роспотребнадзора. Наши покупатели очень хорошо отзываются о водонагревателях фирмы XXX: у них есть полезная функция отображения температуры воды на дисплее, благодаря хорошей теплоизоляции счета за электричество адекватные, ну и конечно прекрасный дизайн. | Кухонные мойки фирмы XXX выставляются на многих международных выставках, где получают престижные награды и дипломы за отменное качество и надежность. В 20XX году на 27 международной выставке «Мебель, фурнитура и обивочные материалы» мойка XXX получила диплом I степени | Это позволяет сделать цену доступной, ведь стоимость аренды и рабочей силы в Китае одна из самых низких. При этом используются технологии и оборудование производителя – а это гарантия качества. |
| Возражение я подумаю | ||||
| Конечно, очень важно обдумать покупку и все взвесить. Эта модель хит сезона. И 36 размер остался последний. | Конечно, сейчас идет распродажа летней коллекции, вещи очень быстро уходят. Может быть, отложить для Вас это платье до завтра? | Разумеется, покупка недешевая, но я хочу, чтобы Вы знали, что сегодня у Вас есть возможность приобрести данную модель с дополнительной скидкой. | Конечно, при выборе спального гарнитура важно все продумать. Давайте рассмотрим еще одну спальную группу категории люкс другого итальянского бренда? | О чем именно Вам хотелось бы получить больше информации? |
Желаем высоких продаж!