Корпоративная библиотека компании

---

Корпоративный портал для сотрудников – мощный инструмент развития персонала. На портале могут быть представлены:

• графики обучений;
• видеокурсы, записи вебинаров;
• аудиокниги, корпоративная библиотека.

Создание корпоративной библиотеки – нужная и ответственная задача.

Библиотека на корпоративном портале – это, прежде всего, литература для руководителей, маркетологов, персонала отдела продаж. Сотрудников не будут мотивировать к самообразованию плохо сканированные учебники по продажам, написанные 10-30 лет назад. А вот бестселлеры, книги именитых бизнес тренеров, читающиеся на одном дыхании, содержащие практические примеры, которые сотрудник может внедрить в свою работу – это уже мотивация.

Рекомендуемые нами издания входят в обязательный список литературы в ведущих бизнес школах. Электронные версии можно приобрести на сайтах авторов, сайтах издательств или Интернет-магазинах электронных книг.

Книги для корпоративной библиотеки

1. Максим Батырев — 45 татуировок продавана. Правила для тех, кто продает и управляет продажами.

Автор проповедует правильное отношение к профессии менеджера по продажам: не как к временной работе, на которую устроился, пока не найдется хорошая вакансия по специальности, а к престижной профессии, открывающей широкие финансовые перспективы, дающей возможности самореализации и уважения социального окружения. И правильное отношение к клиенту, к Клиенту с большой буквы.

Автор приводит в книге ошибки, которые совершил на переговорах со своими клиентами, тем самым, оберегая от непоправимого новых менеджеров.

• В книге рассказано о подготовке к продаже, о важнейшем навыке слышать и активно слушать клиента;
• об опасностях сочувствия и сопереживания, дружбе с клиентом во имя сделки; о клиентах «ниданинетах»;
• о мотиве быть героем в чьих-то глазах и влиянии этого мотива на продажи.
• О разном восприятии клиентом сотрудника отдела продаж в зависимости от одежды и эмоционального настроя менеджера и влиянии этих факторов на продажи.
• О профессиональной этике, профессионализме.
• О позиции обвинения своей компании и своего продукта в том, что нет продаж и «подкалымливании» на стороне.
• О работе с возражениями в продажах и о сроках.

И многом другом, что важно понимать и чем важно управлять каждому менеджеру по продажам.

2. Шохам Адизес, Нир Бен Лави — Совещания по Адизесу. Практическое руководство.

Удивительный факт – руководители требуют от своих подчиненных на примере менеджеров по продажам: ставить четкую цель встречи с клиентом, готовиться к переговорам, узнавая информацию о клиенте, работать по этапам продаж. Планируя же проведение совещаний, цель не ставят, регламента его проведения не составляют, информацию о проблеме сотрудники начинают изучать на самом совещании. В результате времени на совещание затрачено много – а эффект от него минимален.
Авторы в первую очередь объясняют наличие двух принципиально разных типов совещаний: совещания по решению проблем и совещания по внедрению. Раскрывают проблемы, снижающие результативность совещаний. И дают правила проведения совещаний в параллели с футбольными правилами (их в 2018 году выучила вся Россия, болея за нашу сборную), которые должны стать частью организационной культуры компании. Важный практический инструмент, данный авторами – регламент проведения совещаний. Все это приводит к увеличению эффективности совещаний, стимулированию сотрудников активно высказывать свои идеи, повышает мотивацию персонала.

3. Гарри Фридман — Нет, спасибо, я просто смотрю. Как посетителя превратить в покупателя.

Эта книга прежде всего для администраторов торговых точек и продавцов-консультантов. Прочитав ее, сотрудники будут гораздо лучше понимать своих покупателей, своего руководителя, и требования, изложенные в корпоративном стандарте обслуживания. Яркие примеры и образные сравнения, данные автором, помогают продавцам запоминать и затем использовать в работе правила взаимодействия с покупателем гораздо лучше.

В произведении объясняется как технология продаж, так и важность знания своего товара, подготовки магазина к открытию, ценообразования, конкурентов. Автор приводит примеры самых худших клише продавца. И да, к сожалению, для многих продавцов это самые любимые фразы. Анализирует невербалику, объясняет работу с двумя покупателями одновременно, раскрывает механику переключения покупателя с отсутствующего товара на модели, имеющиеся в наличии, предупреждает, как не оказаться в ловушке сравнения товаров, уделяет внимание допродажам.

Самое главное, что найдет сотрудник в этой книге – это психология продаж. Конечно, скрипты общения с покупателем в ней тоже приводятся, но, естественно, что в корпоративной книге продаж они адаптированы и поэтому более эффективны для Вашей компании. И конечно особая философия автора – каждый покупатель имеет право на уникальное обслуживания и для него общение с Вами должно стать временем шоу!

4. Джек Митчелл — Обнимите своих клиентов. Практика выдающегося обслуживания.

Потрясающая книга для собственников бизнеса, коммерческих директоров, маркетологов, бизнес тренеров, руководителей отделов продаж, администраторов магазинов.

Автор представляет в ней философию обнимания на примерах своего семейного бизнеса – магазинов одежды Митчелов. Секрет успеха этой торговой сети – феноменальная клиентоориентированность всей компании: собственников, руководителей, продавцов-консультантов, портных, закупщиков, бухгалтеров, уборщиц. Всех. Эти примеры – многочисленные, неординарные, вдохновляющие. Описанные практики объединяет безграничная любовь к клиентам и желание предвосхитить их ожидание.

Материал книги – основа для разработки политик, стандартов обслуживания, технологии продаж, тренингов для продавцов — консультантов и менеджеров сбытового направления, маркетинговых акций.

5. Нил Рекхэм — СПИН-продажи.
Книга – полезное руководство к действию. Автор учит правильно ставить цель каждой встречи с клиентом, а затем оценивать переговоры в соответствии с поставленной целью. В книге описываются этапы продаж в крупных сделках: начало встречи, исследование, демонстрация возможностей и получения обязательств.

1. Приводятся яркие примеры того, почему в больших продажах следует осторожно относиться к способу обращения к личным интересам как способу начала разговора. Описаны риски начала разговора с помощью описания одной из потенциальных выгод продукта. Даны наглядные примеры эффективных стратегий начала встречи.
2. Раскрывается метод развития потребностей клиента СПИН. В книге представлено много примеров диалогов между менеджером и покупателем и дан их детальный анализ. Также представлены упражнения, формирующие умение правильно задавать вопросы.
3. Помимо детального разбора этапа выявления потребностей большая часть книги посвящена исследованию ХПВ на эффективность продаж. Отдельно описывается ситуация неудачного вывода нового продукта на рынок и рассматриваются ошибки его продвижения.
4. Даны способы предотвращения возражений покупателя на этапах выявления потребностей и презентации. Это позволяет прямо воздействовать на причину, а не бороться с симптомами.
5. Исследования техник закрытия и убедительные доказательства того, что традиционным техникам не место в крупных продажах.
6. Книга описывает результаты фундаментальных исследований. Очень интересно прочитать, какие гипотезы выдвигал автор, к каким выводам приходил в ходе экспериментов, как их интерпретировал, как были найдены ответы на те вопросы, которые сейчас являются постулатами продаж многих компаний. Интересно узнать о небольших экскурсах в историю. Например, о том, что при презентации продукта не эффективно рассказывать о нем лишь на языке характеристик известно еще с 1920! года. Целое столетие прошло с этого открытия – а это остается одной из самых часто встречающихся ошибок продавцов.

6. Радислав Гандапас — Камасутра для оратора. Десять глав о том, как получать и доставлять максимальное удовольствие, выступая публично.

Навык публичных выступлений важен для отличных результатов в учебе, продвижения по карьерной лестнице, развития своего бизнеса, успеха в политике. Для тех, кому приходится выступать на семинарах, конференциях, презентациях, совещаниях, собраниях.

Книга написана с юмором и самоиронией. Автор даёт стопроцентно точное описание эмоций и мыслей человека перед выступлением; анализ ситуаций во время выступления, которые могут привести к провалу и эффективные решения, чтобы этого не случилось. В произведении Вы найдете:

1. Упражнения и методики для преодоления волнения перед выступлением. Что особенно ценно, Радислав дает физиологическое и психологическое объяснение происхождения состояний, испытываемых человеком перед выступлением и физиологическое и психологическое объяснение эффективности предложенных инструментов для их корректировки.
2. Авторский алгоритм подготовки к публичному выступлению. Важнейшее значение на этом этапе имеет правильная постановка цели. Что должны сделать слушатели после Вашего выступления: приобрести продукцию, подписать контракт, выделить бюджет, утвердить Ваш проект?
3. Композиционная структура выступления, что особенно важно с примерами скриптов.
4. В произведении уделено внимание всем аспектам и нюансам выступления: установлению и удержанию контакта с публикой, вовлечению аудитории; позе и жестикуляции оратора; подготовке слайдов презентации; работе с микрофоном; ответам на вопросы и возражениям аудитории.

Многообразие методов, данных автором, позволяет выбрать самые подходящие для себя. Книга вдохновляет на выступления!

Приятного чтения!